11月，淡馬錫聯合貝恩發布了2020年的東南亞數字經濟報告，報告指出，2020年東南亞互聯網經濟GMV仍超1000億美元。

任何事情，都有著它兩面性，疫情其實很奇妙，它無情的摧毀著線下的消費需求，但它卻給線上消費及線上其他衍生行業，帶來了極其迅速的正面發展。

據數據顯示：今年以來，東南亞地區新增互聯網用戶4000萬，整體上，東南亞互聯網用戶規模達到4億，互聯網普及率已經突破了70%。

泰國、印尼、越南、菲律賓、馬來西亞各國的互聯網經濟GMV在2020年都實現了正向的增長。其中，馬來互聯網經濟GMV2020年相較2019年增長了6%,在東南亞六國處較低水平。

總體而言，東南亞市場前景廣闊，為了讓大家更加透徹的了解東南亞市場，本次，我們邀請到了馬來本土電商公司創始人TEE KEE LION（鄭總），為大家從市場分析、本土電商運營，深度解讀馬來西亞。

▎人物介紹

-TEE KEE LION（鄭總）

-鄭總馬來本土電商團隊

? 馬來本土電商公司STORE N GO SND BHD創始人，馬來第三代華僑。

? 10年一線品牌推廣經驗，曾任歐萊雅、強生銷售總監。

? 擅長打造一線品牌線上電商旗艦店，曾將屈臣氏月銷售額提升800%。

? 馬來Shopee、Lazada本土店年營業額超3千萬馬幣(陸續增長中)。

? 深諳馬來倉儲運營模式及管理體系，自有倉庫超7000平

? 精通馬來本土店鋪選品、數據運營、品牌推廣。

? 對馬來本土的企業經營、股權架構、財稅合規、人才激勵、品牌化、供應鏈，有著獨到的管理科學。

? 對東南亞這一市場有著深刻的溯源與展望，善于把握周期性價值。

▎分享綱要

1：馬來本土市場

1.1市場整體分析

1.2馬來水平

1.3馬來支付水平

2：馬來電商平臺

2.1頭部平臺

2.2社交電商

2.3未來趨勢

3：本土電商運營

3.1母嬰與汽配優勢

3.2本土店選品方向

3.3落地本土的建議

01 馬來本土市場

市場整體水平

馬來西亞疫情在還沒爆發之前，馬來人民對電商的“信任度”比較低，2019年，馬來西亞電商GMV相對于馬來西亞整體的GDP還不到2%，而我們國內，電商的GMV早就達到國家GDP的30%以上。

原本我們預期，馬來可能要再花到10年的時間，才能達到國內一半的電商水平，可是，因為疫情的關系，馬來線上電商呈現“加速”趨勢，這把馬來電商的發展，至少往前推進了3年。

疫情開始之后，在馬來，越來越多的本地居民，開始在網上購買食物等生活類相關產品，那些從來不在網上購物的，高年齡段的人群，也開始在線上購物。

馬來西亞的電商市場，未來肯定是非常大的，其中，吉隆坡、檳城、柔佛州，這三個地區的發展處于馬來全國的領先水平。

在馬來，很多線下的商家還未完全轉型線上、很多想創業的人群對電商也是處于后知后覺的狀態，而且，在馬來，大規模的電商倉庫類企業或公司，也不超過三家，電商以及其他衍生、配套行業都潛力巨大…

當電商“下沉”到東南亞，這是一個時代的機遇，更是一個富于挑戰的事情。

物流

馬來西亞的物流整體是十分落后的，設備不完善，流程不規范，目前，馬來所有的規模、架構、運作模式，都難以支撐馬來電商的快速發展。

- 時效

馬來物流時效比較慢，在同一個省線上購物，包裹可能要3-4天才到，馬來的物流水平整體來看，在東南亞各國相對排名較后。

不過，像Shopee與Lazad自營物流的時效，會比其他快遞，快1天左右(ShopeeExpress\LazadaExpress),而且，Shopee的物流Shopee Express的價格也十分便宜。

除了派送，馬來物流的分撥環節，到目前為止，依舊是半自動化，甚至連半自動化都談不上。馬來一個分撥站，平均一天只能分撥20萬個包裹，而在國內，我們快遞的分撥效率一般是一個小時20萬包。

- 運作

在馬來、有像韻達、百世、DHL等等的外來物流公司，雖然這些物流公司在其所在國的運作模式都已十分成熟。但在馬來，這些物流公司在團隊管理、派送流程、分撥效率...等等環節，問題頻發。

馬來機器化分撥還未完全普及，現在還有大量的人力參與分撥，所以，分撥這一塊，還有很大的進步空間。各個環節的問題，相互堆疊，就造成了馬來整體物流的種種問題。

在馬來，物流行業還沒有龍頭出現，沒有一個“風向標”來把這一行業，往更高一個層級推進，物流主要在“人”，人變，或將引起質變。

短期時間內，物流在馬來的發展只能保持現狀，沒有什么進步空間可言。馬來國內郵政，基本也沒什么發展，每年都在虧損。

J&T在馬來是一個比較好的物流公司，但由于馬來整體物流水平的限制，在雙11等購物節，J&T經常爆倉，服務質量與水平也是越來越差。

支付

疫情之前，馬來線上的第三方支付工具是少之又少的，大家用的話，基本都是現金或者是網銀轉賬。

因為疫情，馬來線上電商交易量的急速增加，也使得馬來第三方支付公司迅速突起，如：TNG，TNG是螞蟻金服與馬來西亞聯昌國際銀行組建的公司開發的支付工具，被稱為馬來的支付寶。

馬來西亞第三方支付，在疫情后，也是從0迅速攀升到了7%-8%這樣的水平，但整體來看，馬來第三方支付工具普及度與國內相比，還是相差甚遠。

在馬來，除了TNG，還有Boost以及GrapPay這兩款熱門的第三方支付軟件，其中，TNG處于龍頭老大水平，而我國的支付寶和微信支付，在馬來的普及度并不高，主要是本土的華人使用，馬來本地人還是更傾向TNG、Boost、GrapPay這些第三方支付工具。

馬來線上的第三方支付，現在慢慢開始普及，預計，未來5-10年，馬來人都會更傾向使用第三方支付工具。

02 馬來電商平臺

平臺電商

馬來只流行兩個電商平臺，Shopee與Lazada，其他的小平臺流量與它們差距太大，有等于沒有，而且，Shopee在馬來的使用人群是超過Lazada的。

其實，Shopee在馬來本土流量比Lazada大，這也是情理之中。

- Shopee

在馬來，Shopee非常本土化，員工都是本土馬來西亞人，所有的運營策略都是按照馬來本土的消費行為去運作。

Shopee運轉快，策略變的也快，Shopee在馬來有好幾百個運營經理，而且，賣家與經理對接門檻很低。

- Lazada

Lazada基本是學習阿里管理模式，對本土消費習慣、風土人情不重視，賣家與Lazada經理對接門檻極高。

Lazada人員變動頻繁，在前幾個月李純上任之后，對Lazada做了比較大的人員架構調整，而Lazada馬來則有40%的人員全部離職。

另外，Shopee的本土店鋪還有免郵費的政策，而Lazada本土店卻沒有。

社交電商

在馬來西亞，雖然FB、Ins等等社交軟件十分火熱，但是社交電商并不是很流行，社交電商的賣貨模式一般都是直播帶貨，相比于平臺電商，在馬來社交平臺購物，馬來人比較擔心“被騙”。

線上購物，馬來人還是對平臺電商熱衷度更高，大家還是更傾向Shopee與Lazada這兩家電商平臺。

未來趨勢

在馬來，電商未來肯定是一個非常好的趨勢，疫情讓每個人習慣去線上購物，線上可以讓馬來各地的居民買到當地買不到的產品與品牌。

由于越來越多的本土賣家以及跨境賣家的入駐，“競爭”導致線上產品的整體價格被拉低，這促進了馬來人民線上的消費需求與購買能力。

例如：在馬來，線上一個好的品牌吸塵器1000多馬幣就能買到，而線下則要2000多馬幣；在馬來，小件產品，一般線上100馬幣你能買20個左右產品，線下100馬幣只能買5-8個產品。更低的價格，不僅能驅動消費，還能促使你購買更多的產品。

電商在東南亞，大概像7、8年之前國內電商的水平，預計未來，會有一個5-8的年快速成長期。

03 本土電商運營

母嬰與汽配優勢

- 母嬰

我們統計過馬來這一市場，馬來西亞每年有40萬-50萬的嬰兒出生，馬來一個家庭一般有4-5個小孩，連帶采購的需求大，馬來的母嬰童裝類的都比較高價。

我們在起步做電商的時候，發現馬來母嬰童裝市場“低價格區間”的產品處于“空白區域”，我們以此為切入點，做低價而且又優質，性價比高的產品。

- 汽配

馬來的汽車市場需求還是很大的，馬來不用搖車牌，每一年，馬來大概有40萬輛新車注冊。

每個人買新車都需要裝飾，特別是馬來的本土品牌車輛，馬來有70%的車是國產車，只有在馬來的本土店，才知道具體的配件需求、裝飾需求。

我們按照不同車的型號，做全套的全方位的產品的配件服務。

本土店選品方向

必須了解馬來本土人民的習慣，選品得看數據，看資料，要選擇符合“大眾化”的產品，馬來本土人民對大眾化的產品接受程度是比較高的。

馬來人民對新品的接受程度比較低，潮流品類的產品，一般我們會避開。

跨境店選品，很多人都是想著走打造爆品模式，其實這樣的產品的“生命周期短“，在馬來本土店，大家走的不是爆品模式，本土選品更注重“周期”，注重細水長流。

另外，馬來的穆斯林人民，對價格是非常敏感的，對品牌沒有忠誠度。馬來西亞大概有70%為中等及以下收入人群，30%為富有族群，而這70%的人群，是主力消費人群。

落地本土的建議

- 備貨

做本土與跨境，我認為“備貨”這個環節特別重要，跨境備貨的壓力比較小，你可以先掛產品，走一件代發，先測試，有訂單再采購。

跨境賣家做本土，很容易在備貨環節上出錯，沒有“補貨周期”，“備貨周期”的觀念。喜歡把產品庫存數量報很高，實際貨品沒那么多。

當單量劇增，要很快補貨。海運時效，頭程運輸...環節多，時效又很長。如果改用空運，成本立馬變高，而且，馬來本土訂單必須48小時內發貨，不然罰分。又或退一步，去大量取消店鋪訂單...這樣操作，本土店很難做起來。

- 模式

很多人馬來的本土店，把許多精力與資金，放在廣告與刷單上面。其實，馬來本土店基本是不刷單的，廣告也不是運營的重點，現在跨境店廣告運營做的比本土店好太多太多。

本土店一般更加側重去鏈接更多的平臺資源，經理的扶持特別厲害，活動資源又特別多。參與平臺的活動，閃購活動，前期給大量的折扣，把量與權重做起來，這是本土店重點運營的部分。

- 機會

其實，馬來本土新手做店，一個月做3000-5000馬幣利潤是不難的，但很多馬來新手做店鋪投入的資本和時間不夠，他們以為做電商，就是將產品放上Shopee、Lazada等著別人來買。

他們不投廣告，不參加活動，產品也不去細分不同的Sku，細節沒有去優化，更沒有去分析市場的需求，好好選品。

而一些體量還不錯的店鋪，不去投資系統或投資倉庫，不去有效管理、擴大產品紅利...馬來小型電商很多，但大型電商很少，也就十幾家。

所以，跨境賣家做本土，這就是一個好的機會。“你必須不停的奔跑才能留在原地，當你停滯不前，市場就會慢慢將你扼殺”。馬來本土的小型電商，背后有著一群跨境人正在追趕。

另外，本土倉儲一體化，聚合支付，ERP系統及SAAS系統等領域，都有著廣闊的前景及可提升空間。

04 創業啟示錄

創業至今，我們的團隊在不斷的擴大與成長，東南亞市場如此火熱，隨著越來越多的個人賣家及公司企業的加入，我們也會建立自己的護城河，更加重視品牌的打造。

雖然，有很多國內的賣家依靠運營能力及國內的貨源優勢，在前期比我們起步更快。但是用心做服務，注重產品本身以及用戶體驗，是很多國內賣家沒有做到的。

在這里，我也建議更多賣家朋友要注重用戶體驗及產品本身。未來，我們將會秉承用戶體驗為王的根本與初心，在自有品牌上加大投入與宣傳，不斷的優化和升級我們的產品。

（以上 ，為東南亞知識局與馬來本土品牌大賣鄭總的對話內容整理。）

關于本次的對話，非常感謝鄭總接受我們東南亞知識局的采訪，我們受益匪淺。此次的分享，相信也會讓更多的人，對馬來西亞市場有更深入的了解。

后續，我們也將對話更多的在東南亞市場深耕的創業者，分享領域涉及東南亞市場電商運營、本土政策、區域化品牌...致力為大家帶來深度、客觀又準確的優質內容呈現。